설득의성공 요인 4가지와 소크라테스의 비결

사회적 존재인 인간은 개인이나 조직의 관계 속에서 형성되고 그 관계의 내용은 크고 작은 보이지 않는 설득의 끝없는 과정이다. 설득의성공이 이루어지는 곳이 비즈니스 관계에서 만이라고 착각할 수 있으나 조금 더 생각해보면 우리는 가장 가까운 가족으로부터 친구 또는 회사나 조직의 비즈니스 관계의 크고 작은 협상까지 매일 설득의 대화 속에 놓여있다. 일상의 평범한 대화에서부터 설득이 필요한 상황은 일어나고 있으며 조금 더 중요한 필요성을 느낄 때는 더욱 막막하다. 쉬운 듯 결코 쉽지 않은 고급단계 대화의 기술인 설득의성공요인 4가지와 소크라테스의 비결을 적용하여 훌륭한 설득의 리더가 되자.

설득의성공 요인

설득은 간단한 듯 하나 가장 어려운 대화의 고급 기술이며 그 과정을 뒷받침하는 대화의 지식과 기술 및 태도가 뒤따라야 한다. 다음과 같이 4가지의 설득의성공 요인을 알아보자.

1. 상대방의 관점

설득의성공 요인은 상대방의 관점이다. 단순히 내가 원하는 것을 취하는 일방적인 대화의 기술로 이용하는 것은 상대와의 관계를 더욱 악화시키는 것이며 결코 좋은 설득이 아니다. 왜 설득을 해야 하는지의 이유와 가치가 서로가 원하는 것을 교환하듯 상호 이익이 되어야 하며 그럴 때라 야만 대화의 고급능력인 설득의성공은 진정한 힘을 발휘할 수가 있다. 문제의 상호 해결도 상대방의 관점에서 볼 때 가장 안전한 실마리를 찾아낼 수 있듯이 설득하고자 하는 상대의 관점에서 질문하고 경청하며 상호 협의를 이끌어 낼 때만이 설득의성공에 이르는 아름다운 열매에 도달할 수 있다.

2. 상대방의 욕구

설득의성공을 원하는 사람들의 대부분의 실수가 내가 원하는 대로 상대방이 설득되기를 원한다는 사실이다. 그래서 많은 에너지와 대화의 시간을 내가 원하는 것이 무엇인지를 전달하고 말하기 위해 시간을 보내며 열정을 발휘한다. 그러나 그럴수록 점점 상대방의 관심은 멀어지고 부담스럽기 가지 하다면 과연 상대는 나에게 설득될 수 있을까? 결국 설득은 곧 상대방으로부터 협력을 이끌어 내는 것이며 협력은 상대가 왜 협력해 주어야 하는지를 알게 하는 것이어야 한다. 그러기 위한 가장 좋은 방법은 상대방의 욕구를 먼저 파악하는 것이다. 무엇을 좋아하는지, 어떻게 하기를 원하는지 먼저 묻는 것이다. 가장 안전하고 기분 좋은 설득의성공은 강요하지 않고 바로 상대방의 욕구로 인해 선택되게 하는 것이다.

3. 상대방의 안전밸브

사람은 설득당하기를 꺼린다. 설득은 누군가의 입장에 내가 흡수되는 것일 수 있다는 위험한 생각으로부터 방어적일 수 있으며 그로 인해 대부분 경계심을 가진다. 그러한 경계심을 해결하지 못한다면 상대방은 지속적인 방어 상태를 유지하게 되고 설득의 성공에 다다르는 길은 멀어질 수도 있다. 인간의 상대적 심리를 이해하는 것과 동시에 설득하고자 하는 상대방의 안전밸브를 열게 하면 어떨까? 설득당하기 위해 나의 말에 경청하는 인내심을 상대에게 발휘하게 하지 말고 상대가 말하도록 질문하라. 그것도 가장 많은 말을 할 수 있도록 배려하고 연구하여 질문하라. 상대방이 더 많이 말할 수 있는 안전밸브를 열게 하는 길만이 설득의성공에 다가가는 길이다.

4. 인간관계의 리더십 적용

설득의 과정은 단순한 대화의 기술만으로 성공할 수 있는 게 아니다. 대화의 상호작용 속에는 다양한 생각과 판단이 동시에 서로에게 작용하며 종합적인 인간관계의 힘이 뒷받침이 되어줄 때 대화의 상호관계적 이해가 시작되며 또한 진정성 있게 다가갈 수 있다. 설득의 단계에서 인간관계 리더십의 상호 존중이 무시된다면 원하는 목적의 달성을 이루었다 할지라도 그 성과는 반쪽에 불과하며 상호 WinWin의 상황이 아닌 한쪽의 승리로 일회성에 끝날수 있다. 설득의성공은 상호 이익을 위한 방법을 찾는 과정이라는 것을 이해한다면 대화의 모든 과정에서 우리는 인간관계 리더십이 어떻게 적용되는지를 알게 될 것이며 설득의 성공요인으로 중요하게 작용될 것이다.

설득의성공을 이끄는 소크라테스의 비결

설득의성공에 이르는 길은 결코 간단한 길이 아니다. 멀고 어려운 길을 돌아갈 것인가. 아니면 빠르고 쉽게 길을 내가 만들 것인가는 나의 선택이다. 많은 사람들이 소크라테스의 문답법을 적용하는 이유도 이와 같은 이유이다. 상대방이 가장 쉽게 가장 빠르게 반응할 수 있는 솔직하고 진지한 좋은 질문을 상대방의 욕구나 상대방의 관점에서 또는 상대방의 관심사로부터 찾아서 묻는 것이다. 상호 필요에 의한 설득의 대화 과정에서 상호 견해가 같거나 같은 목표를 원하고 있는 것에 대한 차이는, 좋은 의도를 위한 서로의 방법을 찾아내는 것이라고 알게 하는 것이다. 그러려면 상대방이 거절할 수 없는 대답을 유도하는 것이 중요하다. 나의 질문에 아니 오를 말할 수 없는 대신 녜 라고 대답할 수 있다면 설득의성공은 더욱 쉽고 가까워진다.